"Популяция Турции выше 35 миллионов? Сколько, по вашему мнению, там живет людей?", - этот вопрос исследователи задавали группе людей и их предположения недалеко отклонялись от 35 миллионов. Тот же вопрос был поставлен второй группе, но на этот раз в качестве отправной точки использовалась цифра 100 миллионов. Хотя обе цифры были произвольными, цифры, предложенные группой "100 миллионов" были значительно выше тех, которые называла группа "35 миллионов". (Для любопытных, ответ здесь).

Урок: отправная точка может сильно влиять на ваше мышление. Первые впечатления, идеи, предположения или данные "фиксируют" последующие мысли.

Эта ловушка особенно опасна, так как она умышленно используется во многих случаях. Например опытный продавец изначально покажет вам более дорогой товар, "фиксируя" его цену в вашем уме.
Что делать?

Всегда рассматривайте проблему с разных сторон. Старайтесь не зацикливаться на единственной отправной точке. Поработайте над формулировкой проблемы, прежде чем переходить к ее решению.

Думайте сами прежде чем советоваться с другими. Соберите максимум информации и исследуйте возможные выводы чтобы уменьшить влияние чужих фиксаций.

Рассматривайте информацию из разнообразных источников. Рассмотрите множество вариантов и расширьте свой выбор отправных точек. Постарайтесь не ограничивать себя единственным мнением.

2. Ловушка статуса-кво: Продолжаем продолжать

В ходе одного эксперимента группе людей был в случайном порядке предложен один из двух подарков: половина получила разукрашенную кружку, а другая половина - плитку швейцарского шоколада. Далее им сообщили что при желании они легко могут обменять свой подарок. Логично было бы предположить, что примерно половина испытуемых не получила желаемый подарок и предпочтет его обменять, но этой возможностью воспользовались лишь 10%!

Мы стараемся следовать привычным моделям поведения, пока не получаем сильный стимул изменить их. Статус-кво автоматически имеет преимущество перед любыми альтернативами.
Что делать?

Рассматривайте статус-кво как очередную альтернативу. Старайтесь не попасть в ловушку стереотипа "свой против чужих". Спросите себя, выбрали ли бы вы текущую ситуацию, не будь она статусом-кво.

Осознавайте свои цели. Держите их в поле зрения и объективно оценивайте способствует ли текущая ситуация их достижению.

Старайтесь не преувеличивать сложность изменения текущей ситуации. Обычно это проще, чем кажется.

3. Ловушка невозвратных издержек: защищаем выбор сделанный в прошлом

Вы заказали невозвратный билет на матч. В указанный день вы чувствуете себя уставшим, а на улице бушует вьюга. Вы жалеете, что купили билет, откровенно говоря, сейчас вы с большим удовольствием остались бы дома в тепле и уюте и посмотрели бы игру по телевизору. Как вы поступите?

Это нелегко признать, но наилучшим выбором в сложившейся ситуации будет остаться дома. Стоимость билета уже не вернешь, независимо от того, какой из вариантов вы выберете: это невозвратная издержка и она не должна влиять на ваше решение.
Что делать?

Примите тот факт, что вы совершаете ошибки. Разберитесь, почему признание своих ошибок вас огорчает. Никто не застрахован от ошибок, не стоит придавать им особого значения - просто старайтесь не повторять их в будущем.

Послушайте людей, не участвовавших в принятии прошлых решений. Найдите того, кто не привязан к уже принятым решениям, и поинтересуйтесь его мнением.

Сосредоточьтесь на своих целях. Мы принимаем решения для того, чтобы достигать целей. Не привязывайтесь к последовательности действий, которые вы уже предприняли для достижения вашей цели; всегда исходите из того, как наиболее эффективно получить нужный результат начиная с текущего момента.

4. Ловушка подкрепления: видим то, что хотим видеть

Вам кажется, что фондовый рынок пойдет на спад и сейчас самое время продать ваши акции. Чтобы подтвердить свои подозрения вы звоните другу, недавно продавшему свои акции чтобы выяснить его мотивы.

Поздравляю, вы попали в ловушку подкрепления: поиск информации, которая скорее всего подтвердит вашу изначальную точку зрения, избегая при этом информации, которая может ее изменить.

Это информационное предубеждение влияет не только на те источники, в которых вы ищете информацию, но и на то, как вы эту информацию воспринимаете: к аргументам подтверждающим наши первоначальные идеи мы относимся значительно менее критично, чем к тем, которые им противоречат.

Неважно насколько непредвзятыми мы себя считаем приступая к принятию решения, наши мозги заранее автоматическивыбирают один из вариантов, заманивая нас в ловушку подкрепления практически в любой ситуации.

Что делать?

Рассматривайте противоречивую информацию. Тщательно и непредвзято изучайте все данные, не принимайте неподтвержденную информацию. Отдавайте себе отчет в том, ищете ли вы альтернативы или пытаетесь подтвердить свою точку зрения.

Найдите достойного оппонента. Пусть кто-то, кого вы уважаете примет точку зрения, противоположную той, которой вы планируете придерживаться. При отсутствии подходящей кандидатуры сформулируйте и рассмотрите контраргументы самостоятельно. Будьте открыты альтернативным точкам зрения (не забывая об остальных ловушках, которые мы здесь обсуждаем).

Не задавайте наводящие вопросы. Спрашивая совета задавайте нейтральные вопросы, чтобы избежать предвзятых ответов. Лучше спросить «Что мне делать с моими акциями?», а не «Стоит ли мне продать свои акции прямо сегодня?».

5. Ловушка неполной информации: проверяйте свои предположения

Гарри интроверт и мы знаем, что он либо библиотекарь либо моряк. Как вы думаете, по какой из этих двух специальностей он скорее всего работает?

Конечно же нам покажется, что он почти наверняка библиотекарь. Моряки обычно представляются общительными, возможно даже навязчивыми, и образ замкнутого парня не очень вяжется с этой профессией. Однако такие рассуждения могут оказаться в корне неверными (или как минимум необоснованными).

Наш вывод не учитывает тот факт, что моряков примерно в сто раз больше, чем библиотекарей. Перед тем как рассматривать черты характера Гарри, необходимо было принять вероятность того, что он библиотекарь равной всего 1%. То есть если даже все библиотекари являются интровертами, всего одного процента интровертов среди моряков будет достаточно чтобы уравнять шансы.

Это один из примеров того, как проигнорировав отдельные факторы мы можем направить наши интуитивные выводы в совершенно неверном направлении. Мы пользуемся ментальными образами - упрощениями реальности, позволяющими нам делать выводы, не подвергая сомнению наши предположения и не пытаясь разобраться, располагаем ли мы достаточной информацией.
Что делать?

Разделяйте свои предположения и факты. Не принимайте формулировку проблемы как данность. Отдавайте себе отчет в том, что вы пользуетесь неявной информацией - своими предположениями. Проверить эти предположения обычно не составляет труда, но для этого необходимо осознавать их наличие.

Всегда предпочитайте факты ментальным упрощениям. Наши предубеждения и стереотипы могут быть полезны в некоторых ситуациях, но не стоит слишком на них полагаться. При наличии выбора всегда отдавайте предпочтение фактам.

6. Ловушка конформизма: все так делают

В серии экспериментов исследователи задавали студентам несложные вопросы и, как и следовало ожидать, большинство полученных ответов оказались правильными. Другой группе задавались те же вопросы, но в ней были актеры, притворявшиеся студентами и умышленно дававшие неправильные ответы. В этой группе гораздо большее количество студентов отвечали неправильно, поддаваясь влиянию актеров - ассистентов.

Этот "стадный инстинкт" выражен в той или иной степени в каждом из нас. Даже если нам не хочется это признавать, действия других людей сильно влияют на наши собственные. Мы боимся выглядеть глупо: ошибиться вместе с другими не страшно, но если мы ошибаемся в одиночку, вся вина ложится на нас. Группы, к которым мы принадлежим, всегда оказывают на нас давление.

Эта тенденция к конформизму нещадно эксплуатируется в рекламе. Нам часто продают продукты не основываясь на их качествах, а показывая как они популярны: если другие уже покупают эти продукты, почему бы нам к ним не присоединиться?

Таким образом конформизм является одной из основных причин, почему книга один раз попавшая в список бестселлеров, часто "блокируется" и задерживается в нем надолго. Люди любят потреблять то, что потребляют "все остальные".

Что делать?

Снижайте влияние окружающих. При анализе информации оградите себя от чужих мнений, хотя бы на первое время. Это лучший способ принять решение не склоняясь подсознательно к популярным мнениям.

Берегитесь "социального довода". Всегда отсеивайте доводы, основанные на популярности выбора, а не на его качествах.

Будьте смелыми. Защищайте свои доводы невзирая на их непопулярность. Не стесняйтесь признать, что король голый.

7. Ловушка иллюзии контроля: стреляем в темноту

Большинство игроков в лотерею выбирают номера самостоятельно, вместо того, чтобы пользоваться опцией авто-выбора, доступной в некоторых терминалах. Все понимают, что какие номера ни выбери, на вероятность выигрыша это не повлияет, но откуда это желание выбрать номера самостоятельно?

Даже в ситуациях, которые нам явно неподвластны, мы все равно иррационально верим, что каким-то образом мы влияем на результат. Мы просто любим чувствовать себя "у руля".

Конечно гораздо проще показать эту ловушку на примере азартных игр, но тенденция переоценивать свое влияние на ситуацию затрагивает все аспекты нашей жизни.

К сожалению, в отличие от вышеуказанного примера с лотереей, результаты наших решений обычно сложны и взаимосвязаны. Сложно оценить в какой степени мы ответственны за результат, который мы получили. Если некоторые результаты и можно отследить до тех выборов, которые к ним привели, многие из них остаются вне нашего непосредственного влияния.
Что делать?

Примите произвольность, как неотъемлемую часть жизни. Принять или даже признать это непросто, но некоторые вещи происходят совершенно независимо от ваших действий. Примите ответственность за то, что вам подвластно, но учитывайте, что в некоторых ситуациях от вас ничего не зависит. Лучше осознанно реагировать на произвольные события, нежели предполагать или ожидать, что они подвластны вашему контролю.

Остерегайтесь предрассудков. Подумайте, какие из ваших решений основаны на предпосылках, которые вы не можете объяснить. Осознайте и проанализируйте эти "неизвестные", вместо того чтобы притворяться, что вы можете их контролировать.

8. Ловушка совпадений: мы не сильны в оценке вероятностей

Джон Райли — живая легенда. Он выиграл в лотерею с шансами один на миллион... дважды! В его случае «сыграло» событие с шансом один к триллиону — либо лотерея была подстроена либо госпожа Удача лично выбрала Джона, верно?

Не совсем. Обратимся к математике — в течение многих лет 1000 выигравших в лотерею продолжают играть как минимум еще 100 раз пытаясь совершить чудо и выиграть повторно, в результате накапливается не такой уж ничтожный шанс 10%, что у кого-то из них это получится.

Это означает, что чудо не просто возможно, но при наличии достаточного количества попыток его вероятность растет пока оно не становится почти неизбежным.

Еще один классический пример: требуется группа всего из 23 человек, чтобы вероятность того, что у двух из них совпадут дни рождения (день и месяц) превысила 50%.

Таковы вероятности не основанные на интуиции.

Что делать?

Не переоценивайте суждения «навскидку». Ваши быстрые выводы, полезные в некоторых ситуациях, иногда будут очень далеки от реальности. Удостоверьтесь, что вы не придаете им особого значения либо принимаете возможные последствия.

Берегитесь оценки вероятности постфактум. Одно дело — оценить вероятность того, что кто-то выиграл лотерею дважды, рассматривая ситуацию в ретроспективе. Совсем другое - вероятность того, что этот конкретный человек, выбранный до получения результата события, выиграет. Здесь действительно сыграло бы событие с вероятностью один к триллиону, заставляя серьезно усомниться в честности этой лотереи.

9. Ловушка воспоминаний: не все воспоминания равнозначны

Какова по вашему вероятность того, что случайно выбранный самолет разобьется? Многие люди сильно завышают эти шансы, но согласно исследованиям Массачусетского технологического института (MIT) вероятность такого события всего 1 к 10 000 000.

Тот факт, что люди не сильны в оценке вероятностей только частично объясняет неправильную оценку в этом случае: если задать этот вопрос после крупной авиакатастрофы, можно услышать еще более предвзятые оценки.

Происходит следующее, анализируя информацию мы руководствуемся нашим опытом, той его частью, которую мы можем вспомнить. По этой причине на нас сильнее влияют те события, которые выделяются среди других, например особо драматичные либо произошедшие недавно. Чем более «особым» является событие, тем выше его способность искажать наше мышление. Конечно же никому нет дела до оставшихся 9 999 999 успешно приземлившихся самолетов, следовательно и помнить о них нет никакого смысла.

Что делать?

Рассматривайте факты. Как обычно, не полагайтесь на свою память, если есть такая возможность. Пользуясь ей всегда пытайтесь найти данные, подтверждающие или опровергающие выводы, основанные на ваших воспоминаниях.

Осознавайте свои эмоции. Анализируя информацию старайтесь изолироваться от нее эмоционально, хотя бы на время. Когда анализируете событие, представьте себе что оно произошло очень давно или с кем-то другим, не связанным с вами. Также спрашивая мнения обращайтесь к людям, не вовлеченным эмоционально в обсуждаемые события и их последствия.

Берегитесь СМИ. Средства массовой информации раздувают важность некоторых событий, ненавязчиво пренебрегая другими. Всегда оценивайте информацию, основываясь на ее значимости и точности, а не той огласке, которой она придается.

10. Ловушка превосходства: в среднем выше среднего

В ходе исследования группе водителей предлагалось оценить, как их водительские навыки соотносятся с навыками остальных участников группы. Практически все участники (93%!) оценили себя «выше среднего».

За некоторыми исключениями люди переоценивают свои навыки и способности (в первую очередь это относится к тем, чьи навыки ниже среднего), что приводит к ошибочным суждениям.

Это и является причиной, по которой эта ловушка заключает список. После того, как мы осознали наличие такого количества ловушек мышления, мы можем попасться в новую ловушку: вера в то, что теперь они нам не страшны.

Конечно же осознанность и бдительность — это первые шаги к тому, чтобы избежать этих ловушек, но будьте начеку: гораздо проще заметить как другие попадают в них, чем мы сами.

Что делать?

Будьте скромнее. Всегда помните о том, что всем присущи слабости (включая вас и меня).

Окружайте себя честными людьми. Так как мы все имеем слабости, о наличии которых можем не подозревать, всегда полезно иметь под рукой кого-то, кто сможет помочь нам их заметить.

Не перестарайтесь. Рассмотренные «ловушки мышления» являются неотъемлемыми частями нас, они делают нас людьми. Критичность и рациональность полезны при принятии решений, но это не значит, что интуиции в этом процессе нет места. Не поймите меня неправильно, я считаю, что знать о ловушках нашего ума очень полезно, но не стоит слишком усердно с ними бороться.
Что дальше?

10 ловушек, рассмотренных в этом тексте являются всего лишь верхушкой айсберга, когда речь идет о том, как искажается наше мышление. В списке когнитивных искажений Википедии таких ловушек больше сотни, с него можно начать углубление в эту тему (здесь более полный англоязычный список). Ссылки на исследования, подтверждающие данные представленные в этой статье можно найти в соответствующих статьях Википедии.

Оригинал статьи на английском